En los últimos meses, me he encontrado con una discusión reiterada en mis formaciones acerca de la creación de necesidades.
Por poner contexto, hay una idea que suelo trabajar que se basa en algunos conceptos de Design Driven Innovation, y en el framework de trabajo de encaje problema – solución. La idea es la siguiente:
Para que un negocio tenga sentido, debe cumplir la siguiente triada: Alguien (llámese usuario, cliente, consumidor, cliente potencial…) tiene un problema (llámese deseo, carencia, necesidad, hábito…) y yo le brindo una solución.
Si esa triada se cumple, hay negocio. Si no se cumple, no hay negocio. Esto intenta romper con una creencia errónea de que la innovación se basa en la búsqueda de nuevas soluciones, cuando en verdad, puede y debe basarse (en las fases incipientes del proceso) en el descubrimiento de nuevos problemas o pendientes de abordar. Si «reformulas» el problema, es decir, exploras y entiendes el sentido que tiene para la gente aquello que dice, hace, o piensa, tendrás más probabilidades de descubrir áreas de oportunidad que estén ligadas al quién y al para qué.
Llegado este punto de la exposición en las sesiones, 2 de cada 3 veces ,una mano se alza en la sala, y dice: «Ya, pero tu también puedes crear necesidades nuevas. Mira Steve Jobs con el Ipad…» La primera vez que escuché la afirmación, me quedé sorprendida. La segunda, extrañada. La tercera, preocupada.
Pienso que no se pueden crear necesidades. Puedes encontrar miles de caminos diferentes para sofisticar la esencia básica de la que se compone. Puedes encontrar sub-necesidades. Puedes cambiarlos de nombre, refinarlos, adaptarlos al lenguaje y cultura de cada lugar, pero no las puedes crear como si de un arte marketiniano se tratara.
Las querencias del ser humano permanecen invariables en el tiempo: el miedo a morir y por tanto el cuidado de la salud, el bienestar y el rechazo a la vejez; la necesidad de comer; la necesidad de pertenencia… son temas universales. El miedo y el amor son las dos palancas que mueven el mundo. No queremos tener miedo, y queremos amar y ser amados. Fin de la historia.
Puedes inventar diferentes maneras de satisfacer ambos escenarios. Pero es iluso creer que puedes crear una nueva necesidad. Al menos, a mí, me resulta infantil y poco respetuoso con el ser humano creer que puedo hacerlo.
Por eso creo que el trabajo de investigación en innovación se basa precisamente en eso: entender y descubrir qué significado y qué sentido tiene para la gente hacer lo que hace. Qué es lo que une en su mente consciente o inconsciente aquello que hace, con aquello que desea y con aquello que tiene sentido para él. Por eso es tan importante empezar, en la triada antes mencionada, con unir los puntos «segmento»- «problema». Sin ese cordón umbilical, fabricas productos y servicios que son fuegos artificiales. Con el cordón, te vas de lleno a la esencia.
Déjame saber qué opinas al respecto 🙂
